Als jij iemand ontmoet op bijvoorbeeld een netwerkborrel, open coffee of op een ander evenement; hoe stel jij je dan voor? Dit lijkt een simpele vraag, maar het kan best lastig zijn; je wilt graag vertellen wat je doet, maar hoe houd je de aandacht van de ander vast en wordt het geen formaliteit waarvan de inhoud meteen weer vergeten wordt?

Wellicht herken je de volgende situatie…
Onlangs was ik op een netwerkborrel en raakte ik in gesprek met een man en al snel stelde ik de vraag: “En.., wat doe jij?” Hij vertelde mij dat hij organisatieadviseur in de non-profit sector was. Ik vroeg: “Wát doe je precies?”. Hij had mij zeker geprikkeld: wat deed hij nou precies? In het gesprek dat daar op volgde probeerde ik er achter te komen wat ie nou precies deed. Herkenbaar?

Wat je vaak in dit soort gesprekken ziet is dat mensen over hun beroep vertellen of over het middel dat ze gebruiken.
Zo vertellen ze dat ze organisatieadvies geven, coach zijn, aan NLP doen, trainer of adviseur zijn. Leuk, maar wat heeft een potentiele klant hier aan?

Wat wil een klant dan? Een klant wil graag dat zijn probleem wordt opgelost. Een potentiele klant heeft vaak een probleem wat hij opgelost wil hebben. Hij wil dus graag snel weten wat hij aan iemand heeft. Dáár wil hij wel voor betalen. En welk middel iemand hier voor inzet: ach, er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden, als de klant maar in Rome komt, daar waar hij wil komen.

Klanten doen dan ook het liefst zaken doen met een expert.
Klanten willen geen risico lopen; het probleem moet worden opgelost. En het liefst zo snel mogelijk. En ja, met een expert loop je het minste risico.

Het wordt duidelijk dat er vaak een verschil is tussen de klant die een behoefte of probleem heeft en de professional die enthousiast over zijn methode of beroep verteld. Een duidelijke mismatch dus. Waar kunnen zij elkaar vinden?

Ik geef je graag de 3 geheimen om jezelf krachtiger voor te stellen: 

Geheim 1: Vertel welk probleem je oplost 
Je voelt hem al aankomen: vertel welk probleem je oplost in plaats van welk middel je gebruikt! Klanten willen hun probleem opgelost zien, en welke methode gebruikt wordt, maakt vaak niet uit. Je loopt daarnaast het risico dat er een discussie ontstaat over jouw methode in plaats van dat je hun probleem op kunt lossen.

Hoe doe je dit? 
Een voorbeeld: je doet niet aan NLP, maar je helpt mensen die problemen ervaren met hun communicatie.
Een filmmaker voor bedrijven “geeft ingewikkelde kwesties eenvoudig weer in beeld en geluid (ik noem maar iets). Dit was geheim1, maar we zijn er nog niet. Op naar het volgende geheim!

Geheim 2: Benoem je resultaat
In het verlengde van het probleem: noem ook het resultaat dat je bereikt. Dit kunnen meer klanten zijn, meer winst, meer tijd, meer geluk, meer…. noem maar op.

Hoe doe je dit? 
In het NLP-voorbeeld: je helpt mensen die problemen ervaren met hun communicatie beter aansluiting te vinden bij hun collega, baas, partner (afhankelijk van je doelgroep).

En nu het laatste geheim…

Geheim 3: Benoem je doelgroep van wie je het probleem oplost
Voor welke doelgroep los jij problemen op of behaal je resultaat? Hoe meer doelgroepen je voor werkt, hoe lastiger het voor een klant wordt zich in jouw producten en diensten te herkennen.

Hoe doe je dit? 
In Nederland zijn er bijvoorbeeld behoorlijk wat communicatieadviseurs. Hoe onderscheid een communicatieadviseur zich dan van een andere communicatieadviseur? Nou, zo bijvoorbeeld: Ik (als communicatieadviseur) help fysiotherapeuten hun externe communicatie te verbeteren zodat ze meer klanten krijgen.

Je denkt nu vast: “Maar door te kiezen ga ik klanten mislopen!”. Nee, juist niet! Juist door scherp je doelgroep te kiezen, word je sneller een expert. Een klant wil juist een expert inhuren om zijn probleem op te lossen! Benoem dus zo scherp mogelijk je doelgroep.

Als je deze 3 geheimen (het benoemen van je doelgroep, het probleem en het resultaat) samenvoegt krijg je het volgende:
“Hallo, ik ben Jikkie Has en ik help ZZP-ers die worstelen met hun onderscheidende vermogen meer klanten te krijgen”.

“En…, wat doe jij?”
Ik ben benieuwd naar wat jij doet: stel je zelf hieronder krachtig voor!