Acquisitie, verkoopgesprekken, je aanbod doen… Vaak zijn het zaken die ondernemers enorm spannend vinden. Je bent super blij dat je een gesprek hebt, en nu wil je ook graag dat het goed gaat!

Vaak heb je daardoor allerlei (negatieve) gedachtes: komt het wel goed, die ander moet wel klant worden, wat als ik het antwoord niet weet op een vraag, wat als ie ‘nee’ zegt, wat als…?

Deze spanning kan er voor zorgen dat je een aantal valkuilen dreigt in te stappen (daar over een andere keer meer). Hoe zorg je dat je relaxt blijft? Hoe zorg je er voor dat je niet ‘alles weggeeft’, met je prijs gaat zakken, vanuit enthousiasme de ander wilt overtuigen, kortom; hoe zorg je er voor dat je vanuit kracht en zelfvertrouwen dat gesprek in gaat?

Mocht je binnenkort een belangrijk gesprek hebben als ondernemer; lees dan snel even deze 7 praktische mindset-tips door, waardoor jij met meer zelfvertrouwen en minder zenuwen dat acquisitiegesprek gaat voeren of aan acquisitie gaat doen!

1. Zie het acquisitie-gesprek als een flirt

Allereerst; je hoeft niet direct te ‘trouwen’ tijdens dat gesprek. De ander hoeft niet jouw ideale partner te zijn. Je gaat toch ook niet direct trouwen nadat je iemand 1x hebt gesproken, alleen maar omdat je het zo graag wilt?

Over de volgorde kan gediscussieerd worden maar normaliter ga je eerst daten, dan nog een paar keer daten, dan zoenen, dan s*xen, dan verkering, dan samenwonen, en dan pas trouwen.

Zie een acquisitie gesprek dan ook als een flirt, waarbij je de ander beter leert kennen! En na een date kunnen beide partijen altijd laten weten of ze verder willen ‘daten’.

2. Mindset: klanten zijn er in overvloed

Wat ik vaak zie bij mijn klanten is dat ze van te voren het gevoel hebben, dat als ze eindelijk een gesprek hebben, dat het dan ook goed moet gaan! Deze persoon móet klant worden! Omdat ze het zo graag willen, omdat ze het nodig hebben, omdat de klant zo leuk is, noem maar op. En vanuit dit ‘moeten’ ontstaat een schaarste-denken. En wordt daarmee de druk alleen maar groter.

Wat veel meer helpt om met zelfvertrouwen acquisitie te doen is om te denken dat klanten er in overvloed zijn. Misschien zie jij dat nog niet zo, misschien ervaar jij dit nog niet zo, maar het feit dat jij het NU nog niet ziet, wil niet zeggen dat het niet zo is.

Klanten zijn er in overvloed, alleen weet jij nog niet precies wíe dat zijn!

3. Wees er voor de klant in plaats van de klant voor jou

Op het moment dat jij iets van de klant ‘wilt’ (je moet bijvoorbeeld je hypotheek betalen, je wilt graag de opdracht, je wilt graag bevestiging dat je goed genoeg bent etc. etc.) komt er automatisch meer druk op het gesprek te staan en daarmee wordt het automatisch een minder leuk gesprek.

Ik zeg altijd: ben jij er voor de klant of is de klant er voor jou?

Het is namelijk niet handig om goedkeuring of erkenning van een potentiële klant te willen; dat ga je namelijk nooit krijgen en de andere partij krijgt alleen maar het gevoel dat jij ‘iets’ van hem of haar wilt.

Denk bijvoorbeeld maar eens aan die vervelende koude acquisitie gesprekken, waarbij je tientallen keren wordt gebeld; die zijn echt niet tof.

Dit komt omdat die andere partij iets van jou wil. En dat zelfde geldt op het moment dat jij ‘iets’ van de ander wilt: goedkeuring, erkenning, geld; noem maar op. Op zo’n moment wil jij iets van de ander hebben, en dat werkt niet.

Je kunt een potentiële klant alleen maar helpen, door er voor de klant te zijn. Zet je eigen sores en onzekerheid opzij en richt je volledig op de ander hoe je hem of haar kunt helpen. Daarmee kun jij er voor de klant zijn, in plaats van dat de klant er voor jou is.

Blijf dus nieuwsgierig, wees er voor de ander.

4. Mindset: you win some, you lose some

Daniel Kahneman (83) is Nobelprijswinnaar en vermaard gedragsonderzoeker en hij heeft onderzoek gedaan naar economisch succesvolle mensen: hoe denken zij? Hoe doen zij? Wat kunnen wij daar van leren?

En wat bleek? Volgens Kahneman beschouwen veel mensen die economisch succesvol zijn het leven niet als één partij die je kunt winnen of verliezen, maar als een reeks van partijen! Ze denken: “You lose some, you win some!

Kortom, zie je acquisitie eens als partijtjes tennis: je wint een paar, je verliest een paar. En weer dóór!

En hoe vaker je dit soort gesprekken voert, hoe gemakkelijker je het zult gaan zien als een partijtje tennis: je doet je best, je kunt winnen, je kunt verliezen. En weer dóór…!

5. Mindset: iedere dag word je beter en beter in acquisitie

Aansluitend op de vorige tip: zie acquisitie als een leerproces. Om even in het tennis voorbeeld te blijven: Kiki Bertens is de beste tennisster van Nederland op dit moment. Hoe ze dit heeft bereikt: door enorm veel te trainen (weten wat je moet doen en hoe je het moet doen), vaak op haar bek te gaan, te vallen, en weer op te staan.

Hoe word jij steeds beter in acquisitie: door enorm veel te oefenen, vaak op je bek te gaan, te vallen, en weer op te staan. Om even in het tennis voorbeeld te blijven: serveer jezelf niet direct af bij een ‘nee’. Fakkel je zelf niet af, maar neem 1 (niet meer dan 1!) leerpunt mee van ieder gesprek en doe dat beter bij het volgende gesprek.

6. Ieder zijn vakgebied

Je zit daar niet om overhoord te worden, of om een test af te leggen. Jij hebt jouw expertise, hij of zij heeft zijn/haar expertise. Jullie zitten bij elkaar om samen te werken, om samen iets beter te maken dan dat het is.

Wees dus niet bang dat je niet genoeg weet of een antwoord op een vraag mogelijkerwijs niet weet. Jij weet namelijk al veel meer dan die ander over jouw vakgebied!

7. Klanten zijn net mensen… 🙂

Relax, degene met wie je het gesprek gaat hebben, is net als jij mens. En waarschijnlijk ook net zo zenuwachtig, nieuwsgierig of weet ik veel wat. En mocht je het dan nog steeds heel spannend vinden, besef dan dat zij net als jou hun billen afvegen met wc-papier. Koning, keizer, admiraal, wc-papier gebruiken ze allemaal. En daar heb jij nu volledig beeld bij :). Probeer nu maar eens serieus te blijven :).

Welke tip heb jij het meeste aan? Deel het hieronder! Mocht je zelf nog een praktische mindset tip hebben; deel het hieronder! 

PS. Wil jij graag méér Zakelijk Zelfvertrouwen? Doe dan mee aan de gratis mini-cursus ‘In 7 stappen naar meer Zakelijk Zelfvertrouwen’