Onlangs hoorde ik een verhaal van een ondernemer die een offerte voor een communicatietraject uit mocht brengen. Zij was een goede bekende van de klant en ze hadden al diverse keren over het onderwerp gesproken. Oké, er moest nog wel even een goed verhaal komen, maar verder zou het een ‘kat in het bakkie’ worden. Verder was het plan een goed doordacht verhaal over wat de klant nodig had, strategisch ingestoken en compleet. Klant zou vast blij zijn, dit zag er goed uit.
Ook een andere partij mocht een offerte uitbrengen voor deze opdracht. Deze had een andere insteek gekozen: heel praktisch en had al een stuk voor uit gedacht over hoe het er uit kon komen te zien, met hier en daar wat keuzemogelijkheden en tips over je hoe dit soort zaken het beste op kon pakken.
Voor wie koos de klant? De klant koos voor de 2e offerte! Voor ondernemer 1 was dit een zware teleurstelling: de contacten waren goed, goed verhaal en ook de prijs was goed. Wat was er dan mis gegaan? De ondernemer wist het! De klant had zijn vraag niet goed gesteld! Die had zijn vraag helderder moeten stellen, dan had zij daar een ander verhaal op kunnen maken. En die strategische insteek was toch echt wel nodig, anders ging het project echt niet slagen. Niet zo handig van die klant…
Maar is dit daadwerkelijk wat er aan de hand was; had de klant de verkeerde vraag gesteld? Wat kon deze ondernemer de volgende keer anders doen?
Wat je vaak ziet is dat een ondernemer vaak wél ziet wat een klant nodig heeft. Hij of zij staat er vaak wat verder van af en ten slotte is het ook zijn specialisme waarvoor hij gevraagd is om een keer te komen praten over dit onderwerp. Maar ja, aan de andere kant: een klant weet toch wel wat hij nodig heeft?
Hoe ga je om met dit dilemma? Aan de ene kant jij de expert die het beste weet wat een klant nodig heeft, aan de andere kant de vraag van de klant, want die is uiteindelijk degene die betaalt.
Het is heel helder: het is aan jou de taak –als expert- om de behoefte achter de vraag helder te krijgen.
Een voorbeeld: als een klant vraagt om meer kennis over SEO, want dan komt zijn site hoger in de zoekresultaten van google, kan zijn onderliggende behoefte zijn dat hij eigenlijk meer klanten nodig heeft, waarbij hij zijn expliciete vraag dus anders stelt dan zijn daadwerkelijke behoefte!
Wat je hierin het beste kunt doen is de achterliggende behoefte boven tafel zien te krijgen. In jouw programma of workshop ga je uit van zijn achterliggende behoefte en de resultaten die hij eigenlijk wil bereiken. Zijn resultaat is meer klanten. In dit voorbeeld geef je hem meer kennis over SEO, maar daarnaast geef je hem ook datgene wat hij nodig heeft zoals een duidelijke niche of een heldere communicatiestrategie (wat uiteraard binnen jouw vakgebied ligt).
Als je het eindresultaat centraal stelt, kun je vanuit jouw expertstatus de benodigde stapjes er zo bij doen!
Dit is een methodiek die in omgekeerde volgorde al ruim een eeuw bestaat. Waarschijnlijk heb je als kind deze methodiek ook al ervaren…
Het heet de appelmoes-strategie: kinderen (maar ook volwassenen;)) beseffen niet altijd hoe belangrijk gezond eten is. Kinderen willen eten wat ze lekker vinden: appelmoes! Maar om met kinderen in discussie te gaan over het belang van gezond eten: dat gaat em niet worden…
Dus wat doen veel ouders: het gezonde eten zoals spruitjes of spinazie mixen met een heerlijke portie appelmoes waar het kind juist zo’n behoefte aan heeft! Kind blij, ouders blij!
Dit kun je dus ook doen met ondernemen: geef de klant waar hij behoefte aan heeft, maar geef hem ook datgene wat hij nodig heeft. En wat dat is, weet jij natuurlijk als expert!
En? Serveer jij ook appelmoes bij jouw diensten? Ik lees graag je reactie hieronder!